- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Продавать надо по-новому!

Есть много книг, посвященных продажам, написанных в 80-х, 70-х и даже раньше. Некоторые технологии и методики считаются классикой и даже иногда действуют. Однако, не стоит забывать, что мир меняется. Наши клиенты становятся умнее [1] Интернет позволяет получить любую информацию и сравнить ее с тем, что говорите ему вы. Клиенты теперь могу самостоятельно выйти на вашего поставщика и, в некоторых случаях купить у него.

Что остается нам? Выстраивать личные отношения.
Попробуем сравнить старую (традиционную) систему продаж и современную?
В общем виде продажа состоит из трех основных этапов: Создание отношений, выявление проблемы и ее решение (продажа), взаимоотношения после продажи.
Отличие двух систем в объеме времени, которое продавец затрачивает на каждый из этапов. Раньше продавец сосредотачивался на втором этапе. Продажа. Вы преодалеваете любые возражения, поражаете клиента презентацией, удивляете характеристиками с тем, чтобы завершить продажу и подписать контракт. Наладить контакт это чуть менее важно, после продажи продавец про клиента зачастую забывает.

Теперь, чтобы продавцу оставаться успешным, нужно менять приоритеты. Базовые элементы остаются те же, от них никуда не деться, но пропорции меняются. Сейчас, когда вы продаете лично, по телефону или через интернет, этап построения взаимоотношений является одним из важнейших. На рынке жесткая конкуренция и вы должны расположить к себе клиента, чтобы у него были причины доверять [2] вам.
Первое впечатление [3], разумеется, самое важное. Как вы выглядите, как одеваетесь, как говорите — это то, на что любой человек сразу обратит внимание при первой встрече. Продавец не может быть неряшливым.
Честность. Отсутствие информации рождает страх, страх является причиной недоверия. Если вы не будете говорить с клиентом честно, то взаимовыгодных отношений вам не построить. Рано или поздно правда станет известна и вам быстро найдут замену. Если вам есть что скрывать, то, повторюсь, может вы продаете не то?

Послепродажная работа сейчас стала довольно популярным элементом продажи. Компания, которая не берет на себя гарантийные и сервисные обязательства, не выполняет обещания по работе с заказчиком после продажи очень скоро рискует остаться без клиентов. От продавца, разумеется, это не зависит, но в ваших силах донести до руководителя, что сервисная служба это отличное конкурентное приемущество. Если же такая служба существует — используйте это по максимуму.

После любой продажи анализируйте свое поведение, лучше это делать в группе. Ищите ответ на вопрос «Что я могу в следующий раз сделать лучше?» Даже если система налажена и работает, всегда можно найти возможность сделать что-то лучше.


Макс Крайнов показал прекрасный сервис clip2net [4]. C его помощью вы можете в два клика изображение любой области экрана в хранилище сервиса (при регистрации дают 500 Мб) и через несколько секунд получить чистую ссылку на файл или сразу в тегах IMG. И это не все. На рабочий стол можно вывести небольшую drug-n-drop зону, куда вы можете перетягивать любой файл, который так же сохранится на сервере. При необходимости файл можно защитить паролем. В общем, тестирую второй день, жалоб нет. Очень удобно. Рекомендую.
Маул [5] организовал конкурс [6], где каждый может показать свой блог тысячам читателей.
Очередное добавление в GoogleReader — Маркетинг как искуство [7]. Интересные новости с хорошими авторскими комментариями, регулярность постов (что я ценю). Посмотрите сами, мне понравилось.
Обнаружил, что в настройках GoogleReader, на вкладке Tags появилась возможность создавать виджеты с темами последних записей из блогов для каждого из тэгов. Причем один и тот же блог можно пометить несколькими тэгами, таким образом сделать красивый блог-ролл для наиболее интересных блогов, которые вы читатете. Сделал доступ ко всем тегам свободный, так что добавляйте меня, адрес user.dambs@gmail.com и смотрите, что я читаю 😉