Начало здесь [1], продолжение там [2]…
Продажа компании внутри компании
Все вы наверное слышали термин “миссия компания”. Одним из его значений является, польза, которую мы приносим клиенту. Ради этого любая компания и должна работать. Деньги это всего лишь оценка качества нашей работы. Развитие продаж это такая постановка работы, при которой, образно выражаясь, клиент воспринимает вашу компанию как отдел своей, а менеджера, как своего сотрудника.
Если исходить из этого предположения, развитием продаж в компании можно считать интеграцию вас и вашего клиента. Вы не можете существовать без него, но и он не может без вас.
Итак, ваш менеджер нашел потенциального клиента и даже заключил с ним договор. Отношения завязались, контракту предшествовала определенная работа. Вы владеете информацией о том, кто работает в компании, кто за что отвечает, какие цели и задачи у компании. И, самое главное, знаете каким образом вы можете быть полезны клиенту. Пока клиент видит в вас поставщика — одного из многих, которого в случае чего можно и поменять.
Важное замечание. Развитие продаж подразумевает выход на уровень партнерства между вашими компаниям. Это значит, что иногда вы делаете что-то для клиента, что не приносит прямой выгоды. Например рекомендуете его потенциальным клиентам, консультируете его, выступаете экспертом и так далее.
За время работы клиент общается не только с менеджером, но и многими другими людьми: офис-менеджером, бухгалтером, инженерами, водителями и так далее… Продажа, в глобальном смысле, делается не только менеджером, но и всеми этим людьми. Следовательно, на развитие продаж должна работать вся компания.
Менеджер сделал все идеально, но бухгалтер допустил ошибку в документах, а после того как клиент позвонил исправить еще и недостаточно вежливо ответили. Курьер не вовремя доставил письмо, а офис менеджер не берет трубку. В чем проблема? Сотрудники не видят своей роли в результате работы компании. Они получают оклад и не считают, что чем то обязаны клиентам.
Важным этапом развития продаж являются внутренние продажи. Вам необходимо донести смысл работы, миссию компании до каждого сотрудника. Для чего и для кого мы работаем. Чего мы хотим достичь, какие шаги будут предприниматься.
Не последнюю роль во взаимоотношениях с клиентом играет внедрение стандартов бизнес-процессов. Процесс этот динамический — стандарты могут дополняться и меняться со временем, но важно, чтобы они были удобными и результатом их использования была реальная помощь клиенту.
Кстати, если бухгалтерия отвечает недостаточно вежливо клиенту, вполне можно ее исключить из общения с клиентом. Например, поставив “заслон” из менеджера по сопровождению. А вот с опаздывающим курьером нужно прощаться.
И, закончить свою статью о развитии продаж я бы хотел Законом сообщающихся кошельков:
Думайте не о своем кошельке, а о кошелке Потребителя. И тогда благодарный Потребитель наполнит и ваш кошелек.