Бывает так, что продавец становится руководителем отдела продаж. Казалось бы, человек, который знает суть работы изнутри должен отлично управлять отделом и показывать хорошие результаты. Но на практике часто происходит прямо противоположное. Далеко не каждый хороший продавец может стать хорошим руководителем. Давайте разберемся, почему так происходит?
Хороший продавец это уникальная смесь способностей и умений. У него высокие требования как к себе, так и к окружающим людям. Он в первую очередь сосредоточен на решении задач, связанных с продажей. Думаю, вы понимаете о чем я: скандалы между службами (техподдерка, сервис, доставка) и продавцом обычные явления внутренней работы. «Если я делаю все ради клиента, почему остальные не делают то же самое» — думают продавцы.
Еще одна важная черта хорошего продавца — независимость. В продажах нельзя действовать по шаблонам, часто надо принимать нестандартные решения и действовать самостоятельно. Часто у продавца достаточно свободный график, ведь его цель продажи, а не посещение офиса в заданное время.
К сожалению, все это характеристики бесполезны, когда продавец становится руководителем. Административная работа требует четкого планирования, он не может, как раньше принимать решения и действовать по своему усмотрению.
Раньше он отвечал только за собственные действия, а теперь нужно выполнять более глобальные задачи силами других людей. Как следствие, в добавок к руководству, ему приходится помогать менее успешным сотрудникам.
Еще один нюанс: хороший продавец не обязательно хороший человек. Для того, чтобы стать в коллективе (особенно небольшом) руководителем, нужно обладать определенным авторитетом. Иначе не избежать обвинений в стиле «Еще вчера по встречам бегал, а сегодня командует», что приводит к конфликту.
Какой выход? На мой взгляд к руководству компании нужно готовить человека поэтапно, сначала выводя его из рутинных продаж, например на VIP-клиентов, назначая его «наставником» вновь прибывших продавцов (неприменно компенсируя, само собой), одновременно с этим можно изменить наименование должности, как в США, где весь менеджемент — вице-президенты. И готовить человека, разумеется, будучи уверенным, что он сам хочет заниматься руководящей работой.
Это по большей части мои размышления. Если есть что добавить, жду .
На BizTimes очень полезная для продавцов статья о ценовой дискриминации. Это когда один и тот же товар продают разным клиентам за разную цену.
Согласитесь, изделия из гранита [2] выглядят очень красиво и солидно? Одни из лучших месторождений гранита — Капустинское, Крупское и Войновское, именно оттуда поставляет его компания Минерал.