Иногда мы забываем об очень мощном ресурсе, который есть у нас всегда, если мы работаем на компанию. Это сама компания. Тот авторитет, который она заработала за то время, что работает на рынке, те положительные отзывы от уже существующих клиентов и то воздействие рекламных компаний, которые она проводила. Кстати, если компания существует продолжительное время, а подобных плюсов нет, задумайтесь, зачем вы работаете здесь?

Другими словами, продавая свой товар, вы должны во-первых, продать свою компанию, чтобы клиент захотел встретиться с вами, во-вторых продать себя, чтобы ему было комфортно работать с вами и только потом уже делать коммерческое предложение.

Будьте внимательны к покупателю. Постоянно задавайте себе вопрос «Правильно ли я понимаю ожидания клиента?» Нужно быть восприимчивым к его потребностям и клиент непременно это оценит. Какие-то характеристики (цена, время доставки, ассортимент) очевидны и лежат на поверхности, для выявления других может потребоваться долгие переговоры.

Помните о том, что те знания, которыми вы обладаете на уровне автоматизма, для заказчика могут быть абсолютно неизвестны. Следует обучать клиента, делиться с ним своими знаниями, для, образно говоря, того, чтобы «облегчить» ему жизнь. Например, когда я продавал копировальную технику, не все заказчики знали такой термин, как «стоимость владения». Я объяснял, что цена копира это еще не всё, следует учитывать стоимость картриджа и других расходных материалов, их ресурс и возможность перезаправки. Когда мы вместе просчитывали, клиент получал ясное представление о выгодности нашего предложения и в дальнейшем мог просчитывать стоимость владения самостоятельно.

Помните о том, что мы продаем выгоду, а не характеристику. Выгода должна быть представлена заказчику так, чтобы он ясно понимал ее суть. Следует помнить, что выгода это не всегда экономия денег здесь и сейчас. Иногда экономия времени, ресурсов и открытие дополнительного направления в бизнесе может быть решающим фактором.

Планируйте свои действия и будьте последовательны. Здесь я рассказывал об этом. Вы ведете клиента по запланированному маршруту, в конце которого будет подписание контракта. Не давайте ему перехватывать инициативу, не давайте возможности «перескакивать» через какие-то этапы. Обещайте только то, что можете выполнить и всегда выполняйте обещанное. Подобное поведение производить впечатление и повышает доверие к вам со стороны клиента.

Покупатель хочет доверять вам и ваша задача сделать так, чтобы у него были основания это делать. Покупатель хочет видеть в вас, не смотря на ваше официальное положение представителя Компании, обычного человека. Если он будет сомневаться в ваших человеческих качествах, скорее всего он предпочтет отказаться от покупки. На обмане не сделать карьеру продавца.

Вникайте в бизнес клиента, задавайте вопросы, которые касаются организации работы на предприятии заказчика. Успешная продажа складывается из личных отношений и понимания бизнес-процессов. Планируя встречу, помните о том, что нужно задать эти вопросы.

Задавайте вопросы и слушайте. Отучите себя перебивать клиента. Заведите блокнот и делайте пометки по ходу беседы, чтобы задать вопросы после того, как клиент все выскажет. Лучше пусть повиснет небольшая пауза, чем вы собьете клиента с мысли. Вовлекайте клиента в процесс покупки, пусть он не будет пассивным наблюдателем. Чем больше он говорит, тем больше вы получаете информации.

Скорость принятия решения у разных компаний может отличаться. Случается так, что менеджер, проведя одну-две встречи «забывает» про клиента и переключается на новых, более перспективных заказчиков. В результате, когда потребность сформируется, эту продажу сделает другой продавец. И винить вам некого, кроме себя. Постарайтесь понять стиль поведения клиента. Спрашивайте об этапах принятия решения в данной организации и регулярно контролируйте положение дел.