Архив августа, 2008

Написал Константин Манич 26 августа 2008

Ответить на вопрос как купить дом за границей вам поможет компания Alemar Estate. Жилая и коммерческая недвижимость в любом районе Греции, покупка и аренда. Компания осуществляет юридическую поддержку и консультации своих клиентов.


Я столкнулся с тем, что не все продавцы правильно понимают такой элемент продажи, как «получение обязательств». Почему-то многие уверены, что этот термин подходит только к завершению продажи, когда нужно узнать, когда будет оплачен счет. На самом деле, все обстоит немного иначе.

Обязательства нужно получать от клиента на всех шагах продажи, где нам нужно его ответное действие. «Мы с ним так хорошо пообщались, он сказал, что перезвонит и не перезванивает…» — знакомо? Думаю, любой, кто занимается продажами, сталкивался с подобным и согласится с тем, что обязательства получать необходимо.

Во-первых, если ваш клиент не соглашается даже на самые незначительные просьбы: перезвонить, передать документы и т.п., то это для вас сигнал: а не зря ли вы тратите на него время? Во-вторых, чем большим количеством обязательств вы «связываете» клиента, тем сложнее ему будет разорвать отношения. Согласитесь, если человек потратил свое время, если он организовывал встречи (в том числе и с руководителем), то ему будет гораздо сложнее отказаться от работы с вами, без ущерба для собственной репутации в компании.

Помните о том, что обязателсьтва должны быть равнозначными. Распространенная ошибка продавца состоит в том, что он дает обязателсьтва, даже не пытаясь получить что-то взамен. Правильно будет сделать так, чтобы клиент получал то, что ему нужно, сделав то, что нужно вам: «Я сделаю вам расчет стоимости, а вы договоритесь о встрече с главным инженером на следующей неделе. Договорились?»

Повторюсь: если вы не получаете ответных обязательств, то это сигнал о том, что клиент не настроен на работу с вами. И вы должны решить эту проблему, прежде чем думать о продаже. Продажа, с высокой вероятностью может и не состояться.


Промышленные парогенераторы от официального представителя фирмы ALBA MAKINA. Паровые котлы, модульные котельные, парогенераторы и так далее.