Архив 2012

Написал Константин Манич 26 июня 2012

Отсюда

Несколько лет назад я работал с одним из крупных продавцов шуб и дубленок. Компания проводила внутреннее исследование эффективности работы персонала в фирменных магазинах (продавцы были крайне заинтересованы в увеличении объема продаж – они получали бонус с каждой продажи). И там была Маша – совершенно уникальный продавец. Она продавала каждый месяц столько же, сколько все остальные, вместе взятые. И тогда компания решила узнать секрет успешных продаж. Добыть собственный философский камень. С Марией провели несколько глубинных интервью и пришли к интересным выводам: она вовсе не могла продать кому угодно что угодно. Она ждала «своего» покупателя – разведенных сорокалетних женщин. Она знала о них все. Знала про все их разочарования, надежды и иллюзии. И искренне радовалась, когда они выходили в шубе из примерочной (у китайцев, кажется, есть хорошая поговорка – «человеку, который не умеет улыбаться, не стоит заниматься торговлей). И женщины никогда не уходили без покупки.

Я работал в страховой компании с похожей женщиной — она ясно обозначила «своего» клиента (мужчина старше 40 лет, занимающий руководящую позицию) и искала именно его. Это приводило к отличному результату — она была наиболее успешным агентом в компании.
Подумайте, может и вам стоит найти клиента, с которым вам наиболее комфортно, узнать его заботы и проблемы, разговаривать с ним на одном языке и, как результат, увеличить свою общую результативность?