Архив 2013

Написал Константин Манич 6 августа 2013

Некоторое время назад мне в руки попала книга «Идеальный питч» Орена Клаффа. Сейчас я ее закончил читать и хочу рассказать о ней.

Поскольку я уже давно работаю в продажах, у меня есть определенный список специализированной литературы, полезной для «продажников»: Нил Рэкхем (Система СПИН), Гэвин Кеннеди (договориться можно обо всем), Джим Кэмп (Сначала скажите нет), да даже Рысев с его активными продажами, хотя я не со всем у него согласен, входит в мой мастрид-список.

После прочтения книги «Идеальный питч», хочу признать, что мой список пополнился. Это не очередная проходная книга, с советами разной степени бесполезности, которых полно на полках книжных магазинов. Здесь мне понравился кардинально иной подход к технике переговоров с потенциальными клиентами.

Кстати, знаете, что такое «питч»? Это краткое выступление (презентация) перед инвесторами. Признаюсь, когда мне предложили прочесть эту книгу, я сначала хотел отказаться. «Инвесторы? Нет, моя работа никак не связана с инвесторами», — сказал я. А потом подумал, что получение инвестиций это ни что иное, как продажа идеи. Причем на очень солидную сумму (в книги приводятся примеры проектов на сотни тысяч и миллион долларов). Кроме того, что это дорогой товар, оно очень сложный — идею не потрогаешь и на хлеб не намажешь. Третье, что поднимает питч над обычными продажами, это его кратковременность — продолжительность выступления составляет от 15 до 30 минут и второго шанса может не быть.
Таким образом, продажа идеи с помощью питча это признак высочайшего профессионализма. И я стал читать.

Первое впечатление — это интересно! Я ожидал занудной теории, а на самом деле книга «проглатывалась» страница за страницей. Описание идеи — пример применение — краткое резюме и так далее. Автор скучать не дает.

Хочу процитировать абзац из книги:

«Техники продаж были придуманы для людей, уже проигравших битву фреймов и теперь старающихся вести дела с позиции подчиненного или человека с более низким статусом. Пропагандисты стандартных программ обучения продажам, осознав всю их неэффективность, объясняли, что все дело в законе больших чисел. Эти люди вынуждают вас компенсировать вашу слабую позицию геркулесовыми усилиями, направленными на выигрыш в сделке, и уверяют, что это всего лишь игра с числами.»

Очевидно, что автор, Орен Клафф, предлагает принципиально другую идею.

В цитате прозвучало слово «фрейм» — это ключевой термин теории. Фрейм, это основная модель поведения, воздействующая на базовое сознание оппонента. Звучит странно, но в книге все убедительно объясняется. Фрейм адресуется к инкстинктам: скучно — игнорируй, опасно — убегай или борись, сложно — упрощай. «Любой социальный контакт представляет собой столкновение фреймов, и всегда побеждает сильнейший. Если вы реагируете на слова и действия другого человека, то фрейм у него. Если же другой человек действует под влиянием ваших слов и поступков, то фрейм в ваших руках.»

Теория фреймов объясняет нелогичные на первый взгляд модели поведения людей. Вот например вы делаете презентацию, а ваш потенциальный клиент берет коммерческое преложение и начинает на нем рисовать. Провал презентации? Нет, просто он демонстрирует (скорее всего, подсознательно) вам свою власть. Как выйти из такой ситуации? Читайте книгу.
Вы пришли на встречу с большим боссом, а он опаздывает и просит рассказать все своему референту. Как правильно поступить? Читайте книгу. Таких примеров масса. И, главное, техники работают. Их легко применять и добиваться желаемого результата.

Прошу прощения за слишком эмоциональный текст, но я правда считаю книгу очень полезной.

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок - Орен Клафф 
 Купить книги: интернет-магазин / ISBN 978-5-91657-726-6 Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок — Орен Клафф
Купить книгу в ОЗОНе / ISBN 978-5-91657-726-6

Кстати, книга есть и в электронном виде.