Написал Константин Манич 29 декабря 2014

Пару недель назад издательство «Альпина Паблишер» прислала мне книгу «Двхшаговые продажи» Андрея Парабеллума и Евгения Копотилова с просьбой прочитать и написать свое мнение о ней.
Честно говоря, к творчеству Парабеллума я еще с 2008 года отношусь несколько скептически, поскольку не вижу для себя пользы в повторении известных и заезженных истин. Хотя, умение продавать и подавать себя как бизнес-консультанта у Андрея не отнять. О Евгении Копотилове я ничего раньше не слышал, но в его биографии на странице издательства написано, что у него практический опыт продаж и управления отделом, что для меня огромный плюс (не люблю теоретиков).

Вернемся к книге. Двухшаговый подход стал популярен примерно один-два года назад. Суть его в том, чтобы получить доверие клиента, в несколько касаний (или шагов). Сначала мы даем или делаем для него что-то бесплатно (дарим свою книгу, проводим аудит отдела продаж, предлагаем тест-драйв или дарим функционально ограниченный продукт), а затем, показав свой уровень, начинаем разговор о сотрудничестве. Причем, получая товар или услугу бесплатно, клиент получает для себя ощутимую пользу, либо снимает какие-то возражения, вызванные неуверенностью в выборе.

Несмотря на свое название, подход в несколько шагов в книге практически не раскрыт. Ему посвящена только первая, вводная, глава. Но, даже в этой главе, на мой взгляд, акцент сделан неверно. Двухшаговые продажи — это инструмент лидогенерации, привлечения потенциальных клиентов, а не увеличение суммы продажи. Средний чек увеличивает, например, кросс-продажа. А вот получить лид не завлекая его рекламой, а дав измеримый профит, став для него экспертом и есть признак мастерства. Тема, на самом деле, интересная и пока еще не заезженная. Но, как и любой новый инструмент, она требует изучения и серьезной предварительной работы. Вот о чем должна быть книга с подобным названием.

Я не случайно начал эту статью с сомнений в уровне автора. Каких-то прорывных технологий и откровений вы в книге не найдете, но если вы последние 5-10 лет не читали бизнес-литературы, то «Двухшаговые продажи», несомненно, находка. Поскольку в кратком виде изложены основные тезисы и течения по организации В2В продаж последних лет. Это и лидогенерация, и продажи через нестандартные каналы (выступление со сцены, встречи на выставках, работа через интернет), партнерские продажи и (куда без нее!) воронка продаж.

Бесполезна ли эта книга? Нет. Подход авторов к ее написанию безупречен – они используют те факты и технологии, которые описаны неоднократно и подвергнуть их сомнению очень трудно. В качестве справочника книга вполне полезна, но, повторюсь, если вы читаете хотя бы три-четыре книги в год (а больше хороших книг, наверное, и не выходит), то ничего нового вы не узнаете.

ссылка на книгу на сайте издательства