Написал Константин Манич 18 января 2008

Нашел у себя в архивах небольшой текст. Он был на английском, я давно перевел его в силу своего знания языка и решил опубликовать здесь.

Есть множество причин, которыми объясняется, почему продавец не продает. В одной компании, где я работал я даже завел специальную «доску оправданий» для того чтобы записывать те причины, по которым мои продавцы не сделали чего либо. Команда продажников, которая мне досталась была классической компанией лодырей и бездельников. Они с удовольствием тратили свое время на то, чтобы найти оправдания тому, что они не сделали.

Как работала эта доска? Каждый раз, когда продавец приходил с очередной отговоркой, я записывал ее на доске. После этого подобную отговорку использовать было нельзя. К сожалению, скоро мне пришлось завершить этот эксперимент. После того, как я заполнил третью шестифутовую доску. Заняло это у меня две недели. После этого я проанализировал результаты и вывел наиболее популярные причины из-за которых продавцы не продают. Вот они:

1. Обвинять других в неспособности выполнить задания или в каких-либо ошибках.
2. Недостаток настойчивости.
3. Отсутствие убежденности в том, что ваш товар — лучший.
4. Нежелание постоянно учиться.
5. Недостаток знаний об отрасли с которой работаешь.
6. Не удается справиться с изменяющимися обстоятельствами
7. Нежелание создавать более комфортные условия для себя, мирятся с обстоятельствами
8. Забывают о том, что целью продажи является предоставить клиенту решение его проблемы.
9. Думают о том, насколько продажа выгодна для них, сколько денег на ней можно заработать.
10. Нехватка терпения, необходимая для работы с клиентами.
11. После небольшого препятствия сразу сдаются.
12. Не спрашивают у клиента, который отказался от покупки, почему они так сделали.
13. Не просят помощи, не пытаются научиться у более опытных продавцов.
14. Не тратят свое время на обучение и развитие
15. Оценивать клиента на основании собственных представлений, а не на основании фактов и часто отказ от работы с клиентом по причине «они все равно у нас не купят».

Ну и раз сегодня день не моих записей, выкладываю очень интересную книгу Райса — Траута «Маркетинговые войны» сам я, к своему стыду прочёл ее только в эти новогодние праздники. Читается легко, польза от нее будет однозначно
На этом у меня все, хороших вам выходных


Как всегда здесь все самое интересное (можно добавить в программу для чтения RSS), а это адрес подписки на мой блог — получайте полные материалы с этого сайта даже не заходя на него!