Написал Константин Манич 8 апреля 2008

Миф: Если хороший продукт не продается, то виноват продавец.

Правда: Продавец это заключительное звено в цепи, которая включает в себя менеджмент компании, службы поддержки, отдел маркетинга, связей с общественностью и так далее. Если вся система не работает слаженно, то даже обладая отличным продуктом бывает сложно, а иногда просто невозможно продать его.

Миф: Продавцы по своей природе одиночки и не работают в команде.

Правда: В самом деле, продавцы в компании, как правило в большей степени заинтересованы в результах своего труда. Соответственно, профессиональный продавец высоко мотивирован и ориентирован на успех. Как правило такие работники работают в отделах, де-факто обособленых. Однако компании, которые рассматривают продавца и более широко — отдел продаж, как один из элементов своей структуры, позволяющих реализовать глобальные планы, они работают более функциональны и достигают больших результатов.

Миф: Если у товара хорошая цена, то он будет продавать себя сам.

Правда: Это верно только отчасти, в том случае, если ваша компания занимается исследованиями рынка и ориентирует свой товар на ту аудиторию, для которой низкая цена основной аргумент. Но такие покупатели достаточно редки (поговорку про бесплатный сыр выучили уже почти все), а кроме того, такие покупатели по большей части не интересны продавцу. Клиент считает цену в комплексе, сюда входит и служба поддержки, и работа технических специалистов, взаимодействие с клиентом после продажи. Если вы не можете предоставить дополнительные услуги, то даже при более низкой цене, клиент предпочтет вашего конкурента.

Миф: Продавец должен продавать по методике, принятой в компании

Правда: Снова попытка обвинить продавца. Интересно, руководство компании может со 100% уверенностью говорить, каким способом можно работать с клиентом. Знать это лучше, чем продавец? Отдел маркетинга генерирует свои идеи на основе своих представлений о потребностях клиентов, а не общаясь ежедневно с ними лично. Проблема в том, что товар у вас один, а отделы говорят каждый на своем языке. И не надо заставлять продавца говорить «по-вашему», он все-таки ближе к потребителю.

Миф: Курсы по продажам, тренинги повышают эффективность работы продавцов

Правда: На самом деле на тренингах иногда дают хорошие инструменты, но для того, чтобы ими пользоваться, нужно еще и умение (напрашивается сравнение с дикарем и отбойным молотком). Умение подразумевает более глубокое понимание продаж, а это возможно только на практике. Вы можете научить продавца проводить прекрасные презентации, но если совпадет хотя бы одно «не»: не та информация, не тому человеку, не в то время, то презентация будет сделана зря. Поэтому только практика, через свои ошибки и обязательно их анализ, сделает из вас профессионального продавца. Это, впрочем, касается и других видов деятельности.